Banyak produk yang secara mengejutkan mampu membukukan penjualan yang mencengangkan di awal peluncurannya. Mungkin dia saat itu bukan pemimpin pasar atau pioneer di kategorinya, namun gebrakan pasarnya membuat para kompetitornya kewalahan. Merek tersebut bahkan menjungkalkan pemimpin pasar sebelumnya.

Untuk mempromosikan dan menjual merek atau produknya, pemasar dan pengecer menggunakan dua jurus, yakni push dan pull strategi. Produsen, grosir dan distributor "mendorong" produk ke pengecer dan pengecer mendorong produk kepada pelanggan. Pengecer juga menarik pelanggan dengan berbagai metode. Pengecer sering menggunakan kombinasi pendekatan push-pull untuk menarik pelanggan potensial.

Perbedaan utama antara push dan pull marketing terletak pada bagaimana konsumen didekati. Dalam push marketing, idenya adalah untuk mempromosikan produk dengan membuat produk tersebut sampai ke konsumen. Bila itu dilakukan maka tampilan penjualan dan iming-iming buat pembeli di toko perlu diperhatikan.

Sementara itu, dalam pull marketing, idenya adalah untuk membangun kesetiaan dan menarik konsumen kepada produk. Contohnya adalah Porsche dan Lamborghini. Dua merek tersebut perlu lagi beriklan karena konsumen akan mendatangi kepada mereka.

Push Marketing
Push marketing adalah strategi promosi yang digunakan oleh pemasar agar merek atau produk yang dikelolanya sampai ke pelanggan. Taktiknya secara umum misalnya menjual barang dagangan secara langsung kepada pelanggan melalui showroom perusahaan dan bernegosiasi dengan pengecer untuk menjual produk mereka, atau mengatur point-of-sale. Untuk kepentingan tersebut, untuk meningkatkan visibilitas, seringkali pengecer menerima insentif penjualan khusus dalam bentuk pertukaran baik berupa uang maupun produk.

Salah satu contoh push marketing dapat dilihat di department store yang menjual parfum atau pendekatan yang dilakukan tenaga penjual obat-obatan kepada dokter. Produsen parfum sering menawarkan insentif penjualan ke department store untuk mendorong produk-produknya ke pelanggan. Taktik ini bisa sangat bermanfaat bagi merek-merek baru yang belum mapan atau lini merek baru tertentu yang membutuhkan promosi tambahan. Secara keseluruhan, yang ditawarkan kepada banyak konsumen di toko adalah aroma parfum sehingga konsumen mendapatkan pengalaman pertama dan baru dengan produk. Asumsinya pengalaman tersebut diciptakan karena selama ini belum mengetahuinya.

Pull Marketing
Pull marketing mengambil pendekatan yang berlawanan. Tujuan pull marketing adalah membuat pelanggan mendatangi merek. Taktik penjualan umum yang biasa digunakan meliputi promosi melalui media massa, word-of-mouth terarah, dan penjualan melalui iklan. Dari perspektif bisnis, pull marketing merupakan upaya menciptakan loyalitas merek dan membuat pelanggan datang kembali, sedangkan push marketing lebih ditujukan untuk penjualan jangka pendek.

Contoh pull marketing sering Anda jumpai. Merek atau produk dipromosikan melalui kampanye pemasaran dengan iklan. Tarik pemasaran ini membutuhkan biaya yang besar untuk periklanan. Salah satu contoh adalah pemasaran mainan anak-anak. Pada tahap pertama, perusahaan mengiklankan produk tersebut. Selanjutnya, anak-anak dan orang tua melihat iklan dan ingin membeli mainan. Begitu permintaan meningkat, pengecer mulai berusaha merebut pangsa pasar produk di toko . Sementara itu, perusahaan telah berhasil menarik pelanggan mereka.

Trainer:

Bambang Mulyadi

-Penulis buku Nugget is a Big Market

-Asistant P.T. Primafood International sister Company P.T. Charoen Pokphand Indonesia yang bergerak dalam produk FMCG yaitu Chicken Nugget dengan merk

Fiesta.